零售AUM越涨利润越掉，该给零售考核换把尺子了
2024年报季我翻了十几家银行的年报，零售AUM的数字依然漂亮：招行站上16万亿，平安突破4万亿，城商行里但凡喊过零售转型的，规模曲线个个都是昂扬向上。可再去利润表里找，心里头凉了一截——零售利润在掉，而且是普遍地掉。我的判断是：零售银行正站在一个尴尬的十字路口，规模的故事已经讲到头了，利润的故事还没找到新的说法。问题的根子，不在市场，不在客户，在我们自己手里的那把考核尺子。
净息差先行官的数据最能说明大势。金融监管总局公布的数据显示，商业银行净息差从2023年的1.69%收窄到2024年的1.52%，2025年一季度又滑到1.42%。说实话，这个位次上，靠传统存贷利差做零售利润，基本是戴着镣铐跳舞。偏偏我们的AUM增长，相当一大块是靠定期存款撑起来的——存款定期化，负债端越来越贵，资产端定价又顶着LPR往下压。两头一挤，零售利润薄得像纸片，是必然的事。
一、规模在涨，利润在跑，零售转型的“双轨背离”
先看标杆。招商银行2024年末零售AUM同比增速超过12%，但零售金融业务利润总额同比下降接近一成，这是招行过去十年里第一次在零售条线交出负增长的利润表。平安银行更直观：零售AUM突破4万亿的同时，零售金融业务营业收入同比下降超过25%，净利润降幅接近四成，个人贷款不良率2.14%，比上年末还在抬升。1104报表上的AUM曲线是一条漂亮的上扬线，可利润表里新钱根本不抵旧账。
这不是一两家的问题。我看了几家头部城商行的年报，零售存款增长都在两位数，零售营收却基本持平，有的甚至负增长。规模与效益的背离，从股份制银行蔓延到城商行，无一幸免。
二、吃掉零售利润的三张嘴
第一张嘴是净息差，不用多说。第二张嘴是中收，咬得更狠。代销基金尾佣比例被监管压缩，保险“报行合一”直接把银保渠道手续费砍掉一大截，理财子产品管理费打价格战，财富管理中收被人为地“瘦身”。招行2024年财富管理手续费收入同比下降就是明证，代理保险收入更是两位数下滑。
第三张嘴是风险成本。前几年冲进去的消费贷、信用卡、个人经营贷，进入了风险释放期。个人不良贷款生成率逐季上行，拨备消耗掉的利润，比AUM增长带来的中收还多。前些天我和一位股份行零售信贷中心的负责人吃饭，他说了句大实话：贷后管理的电话打得比营销还勤快，交叉核验的模型跑了一版又一版，不良还是压不住。反正，规模冲上去的时候有多快，风险现形的时候就有多疼。
三、招行的克制与平安的冲锋
同样在零售转型的旗号下，我看到了两种截然不同的姿势。招行的年报措辞已经从“规模领先”转向“价值银行”，主动压降信用卡高风险业务，收缩信用类产品线，宁可利润难看一点，也不肯再拿风险换规模。平安则是另一路打法，零售冲锋依然凌厉，用新价值文化驱动队伍往前冲，AUM照样高增，但资产质量的代价已经在利润表上清清楚楚摆着。
说实话，我欣赏招行的克制，但我也理解平安的被迫——零售转型一旦上了轨道，规模的惯性根本刹不住。考核指标摆在那里，队伍的习惯摆在那里，今天说收缩，明天开门红照样给AUM排名，你说哪个行长敢真收？这一点上，谁也别站着说话不腰疼。
四、问题出在哪？出在我们手里那把尺子
后来我想明白了，零售转型走到利润塌方这一步，根子上是考核逻辑出了裂缝。你去问任何一家银行的零售客户经理，AUM指标、AUM排名、AUM买单计价，统统是压在头顶的硬杠杠。为什么？因为AUM好度量、好核对、好排名。而利润呢？利润归因复杂，风险成本滞后，算不清、扯不明，所以干脆不算。
我当年在支行管零售的时候，季末最后一天全员打电话拉存款，为的就是AUM日终数字好看。那串数字在报表上跳一下，全年绩效就有了交代。可那一块钱存款留得住吗？过了时点就转走。客户拿着它去买理财，那边基金公司再给银行反费，反费够不够覆盖我们的获客成本？没人细算过。反正AUM涨了，分就拿了，实在的利润产出，反而成了一道糊涂账。这不就是典型的“尺子选错了，量出来的都是错的”。
五、零售下半场，是该换一把尺子的时候了
我的立场很明确：AUM是过程指标，不是结果指标。零售转型的下半场，度量衡必须从“管住了多少钱”转向“锁住了多少利润”。具体怎么做，我有几条建议。
给每个AUM产品做利润回溯——从获客成本、资金成本、运营成本到风险成本，算清楚每一块管理规模到底贡献了多少风险调整后的收益。算不清的产品，宁可不要。让客户经理明白，不是拉来一个亿存款就是英雄，而是风险调整后能给银行留下真实的利润才叫本事。零售信贷要敢于做风险定价，不能再用“以量补价”的思路去填不良的窟窿。银行最不缺的就是盲目的规模冲动，缺的是对风险说“不”的勇气。财富管理必须从销售导向转向配置导向，把中收建立在客户真实收益的基础上，而不是建立在卖了多少高佣金产品的销售额上。客户赚钱了，利润才长远，这道理谁都懂，就看执行层有没有魄力去动考核表。
零售转型走到这个十字路口，往左是继续冲规模、听掌声，往右是忍受阵痛、练内功。说实话，我不看好那些还在靠AUM排名自我安慰的银行。市场给出的惩罚，已经写在净息差和不良率的数字里。谁先把考核的尺子换过来，谁才能在下半场活得好。这场转型没有终点，只有一次次推倒重来的勇气。
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