AUM飙升利润坍塌，零售转型走到十字路口
招商银行2024年报出来那天，我盯着零售AUM突破15万亿的数字看了半天，心里冒出的第一个念头居然是：这个数越好看，转型的路就越难走。零售银行正在经历一个前所未有的分裂时刻——管理资产规模一路狂飙，利润表却一脸惨白，我们不得不承认，过去二十年靠规模堆出来的零售神话，已经撞上了利润的南墙。
AUM的盛宴与利润的荒凉
先看两组数据。招商银行2024年零售客户总资产达到15.05万亿元，同比增长12.31%，增量接近1.6万亿；但同期零售净利润同比下滑了6.82%，财富管理手续费及佣金收入同比下降超过20%。平安银行更直白，零售AUM突破5.8万亿，同比增长18%，但零售业务净利润同比下降了接近15%。说实话，这种“规模涨、利润跌”的反差不是某家银行的经营失误，而是整个零售银行业的结构性病症。
有趣的是，AUM的增量主要来自存款和理财产品的被动回流。2024年存款利率多轮下调，但居民存款增速依然维持在10%以上，银行理财规模重回30万亿。客户把钱搬进银行，不是因为我们产品多好，而是因为外面没地方去。这种“避险式增长”看似风光，实际上一块钱AUM贡献的中收可能不到过去的三分之一。我们的客户经理忙了一整年，拉来了几个亿的AUM，年底一算账，利润贡献还不如两年前一张千万级大额存单。
规模崇拜的底层逻辑已经失效
零售转型搞了十几年，大家默认的路径是：先做大AUM，再通过财富管理变现。这套逻辑在利率下行周期之前是成立的——息差还能撑住利润底盘，财富管理是锦上添花。但现在净息差已经压到1.40%附近，行业均值甚至更低，息差这块压舱石本身就在漏水。财富管理这边，基金代销费率一降再降，保险产品报行合一之后佣金腰斩，理财产品的管理费也卷到了地板价。我们拿着规模指标跟总行交差，却拿不出像样的利润答卷。
更要命的在于客户结构。过去几年，各家银行拼命抢高净值客户和私行客户，因为他们的AUM贡献大。但高净值客户的忠诚度恰恰是最低的——他们对价格极其敏感，今天招行给个高收益理财，明天中信送个机场贵宾厅，钱就转走了。我认识一位私行客户经理，管着20个亿的AUM，去年费了九牛二虎之力做交叉销售，年终投资收益不达预期，客户转走了3个亿。她说，干活的时候觉得自己是个财富管家，对完账觉得自己就是个资金搬运工。
考核指挥棒还在奖励“拉新”而不是“养熟”
问题的根源之一，是银行的考核体系依然停留在增量逻辑。AUM增长是KPI里权重最高的指标之一，客户经理的奖金跟新资金挂钩最紧。于是大家拼命做新客，老客户的资产配置没人管，因为管存量不涨AUM。2023年国家金融监督管理总局发布的《商业银行资本管理办法》对资产管理业务提出了更高的资本占用要求，我觉得这是监管在提醒我们，规模的粗放扩张已经到头了。
我们知道，客户价值不是靠开户那天的资产规模定的，而是靠后续十年甚至二十年的合作深度。但按现在的考核办法，一个客户持有300万AUM五年不动，不如一个新客户转进来300万更能让客户经理开心。这种机制，养成了一大批“只在入职前三个月热情”的理财经理，也催生了层出不穷的“到期换产品”式假性配置。反正，客户的钱在各家银行之间来回倒腾，AUM总量上去了，行业利润却没变厚。
零售转型的下半场，拼的是存量经营能力
我的判断是，零售转型必须从“规模导向”转向“价值导向”。这不是什么新口号，但真正的落地路径，行业内还模糊得很。平安银行在2023年年报里提出“精细化经营”，中金公司研究部的报告也指出，未来零售银行的息差与中收难以同步修复，真正的差异化在于对存量客户的深度挖掘和风险定价能力。
我看了几家银行的电话会纪要，招行管理层反复强调“财富管理要从卖方销售转向买方投顾”，但投顾业务现在的收入贡献几乎可以忽略。反而是一些城商行，比如宁波银行，靠供应链金融和中小微企业主经营贷，把零售贷款的收益做上去了。这说明什么？零售不只是发卡、卖理财、做按揭，零售可以跟对公联动、跟普惠联动，甚至跟交易银行业务联动，问题在于我们有没有把“以客户为中心”从口号变成流程。
别把利润下滑都怪给利率下行
还有一个被低估的因素是运营成本。过去几年，各家银行疯狂扩张财富管理队伍，网点搞轻型化改造，手机银行App每年迭代十几个版本，钱花了不少，但人均产能并没有显著提升。麦肯锡的研报说得很直白：中国银行业的成本收入比正在接近欧美同行的水平，但收入端的人均产能差距悬殊。说白了，我们的组织效率跟规模不匹配。
另外，风控成本也在上升。信用卡不良攀升、消费贷风险暴露、经营贷资金流向监管趋严，零售资产的信用成本已经连续多个季度上行。我手头有一组来自银行间市场的数据：2024年零售贷款不良率行业均值上升了15个基点，其中信用卡和消费贷上升最明显。这意味着即使收入端稳住，减值一记提，利润照样被吃掉。
结语
零售银行现在站在一个十字路口：一边是AUM增长带来的虚假繁荣，一边是利润下滑发出的真实警报。我认为，放弃规模崇拜并不意味着不要规模，而是要把规模转化成有定价能力、有粘性、有综合贡献的资产。别再盯着“你管了多少亿”沾沾自喜，该问问“你从这些钱里赚到了什么”。转型的下一步，关键在于重构内部考核、存量客户经营体系以及跨条线协同的利润分配机制。这三件事，哪一件都比多拉几个亿的存款重要。
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