存款成本剪刀差，正在撕裂银行业的规模神话
六大行2025年上半年年报披露完毕，我盯着营收一栏看了很久——工行、建行、农行的营收降幅收窄甚至转正，而邮储、交行还在负增长的泥潭里挣扎。与此同时，城商行和农商行的营收增速中位数已经跌到0.5%以下。说实话，这个差距比我想象的更触目惊心。这轮分化的本质不是谁家客户经理更努力，而是利率下行周期里，规模优势正在变成一种定价权的碾压。
先看数据：大行在收复失地，中小行在失血
2025年上半年，工行营业收入4025亿元，同比下降0.3%，但二季度单季已经回正；建行营收3880亿元，同比微增0.1%；农行营收3628亿元，同比增长1.2%。反观邮储，营收同比下滑4.8%，交行下滑3.1%，这个差距在2024年还只有1个百分点左右，今年直接拉开到4个百分点以上。中小行更惨，我翻了下某省联社的统计数据，辖内农商行上半年营收增速的中位数是-2.3%，超过四成的机构营收下滑幅度超过5%。
你以为这是偶然？我算了一下，六大行的净息差虽然也在降，但降幅收窄到了2-3个基点，而中小行的净息差还在以每月5-6个基点的速度往下掉。为什么？因为大行的存款成本降下来了。工行上半年存款付息率1.62%，较去年末下降了11个基点；而某东部城商行的存款付息率还停在2.35%的高位，一边是贷款端利率跟着LPR往下走，一边是存款端的老客户还在锁定3%以上的大额存单，这个剪刀差直接把营收吃掉了。
分化不是能力的胜利，是利率并轨的代价
我一直在想一个问题：为什么2023年以前，大行和中小行的营收增速差距没有这么夸张？那时候大家的净息差都有2%左右的保护垫，贷款规模每年还能增长10%以上，靠增量就能把收入做上去。但现在不一样了，2024年LPR三次下调，五年期LPR累计降了35个基点，加上存量房贷利率调整的冲击，整个银行业的利息净收入都在收缩，只是收缩的幅度完全不同。
大行的逻辑是"以量补价"。工行上半年贷款余额比年初增加了1.8万亿元，同比增长8.2%，这个增速在这么大体量上已经算凶猛了。更关键的是，大行能拿到低成本的结算性存款——财政存款、央企存款、社保养老资金，这些钱对利率不敏感，存款成本压降有天然优势。中小行呢？没有财政资源，拿不到央企结算户，只能靠高息揽储去跟大行拼，拼到最后就是利润表上的窟窿越来越大。
我在某上市城商行的贷前报告里看过一个案例：一家制造业客户需要6000万流动资金贷款，当地农商行报价是3.8%，大行直接报3.1%并且三天放款——农商行跟了两个月的关系，被一个下午就撬走了。这个场景太熟悉了，2024年全国性大行普惠小微贷款余额增速是32%，而城商行只有11%，客户流失不是销售问题，是定价能力问题。说实话，这种仗没法打。
负债端的护城河，才是这场分化的分水岭
银保监会2024年发布的《商业银行资本管理办法》里，把存款稳定性提到了前所未有的高度，但现实是：中小行的核心负债占比还在往下走。我看过一份行业交流数据，截至2025年二季度，农商行的同业负债占比平均达到18.6%，比2023年上升了4个百分点。同业负债不是不能做，但是利率一波动，这些资金跑得比谁都快，稳定性极差。更糟糕的是，中小行的客户结构里，零售存款占比虽然高，但高度依赖利率敏感型的中老年客群——哪家行利率高就往哪家搬，没有任何粘性可言。
这不只是客户结构问题，还是能力问题。大行的财富管理体系已经把大量活期存款转化成了理财托管资金，沉淀在体系内，成本更低，规模更大。而中小行的财富管理还在卖代销保险和固收理财，客户的钱转一圈就去了别家。我自己接触过的一家县域农商行，手机银行活跃客户只有2.8万人，存款余额140亿，其中超过70%是三年期以上定期——这种负债端的失衡，在利率下行周期里就是持续失血。
我的判断：这个趋势还会加剧，而且监管的容忍度在降低
2025年一季度，金融监管总局对银行业开出罚单391份，其中涉及"违规吸存""高息揽储"的有87份，明显比去年同期增加了。监管的态度已经很明确：不希望中小行通过价格战维持生存，但也不希望看到系统性风险。说白了，中小行必须找到一条跟大行不一样的路。
我的观点很直接：未来三到五年，六大行和中小行的营收增速差距会从现在的4个百分点进一步扩大到6个百分点以上，但中小行不需要靠规模去追大行，而要去做大行不愿意做也做不了的事情。大行的优势是标准化和低利率，那中小行就把本地化和非标服务做到极致。比如某家做得好的是杭州联合银行，他们的营收增速能达到7%以上，靠的不是拼利率，而是把小微客户做成产业链金融，商户贷、供应链票据贴现、银担合作，每一项单笔金额不大但利差保护做得很扎实。
中小行的破局点，不在报表里，在客户的账本里
我后面想了想，中小行真正该干的是三件事。第一，把负债成本压下来，不是靠降低存款利率，而是靠做结算和代发——说到底就是绑定客户的日常经营流水，提高活期占比。某台州地区的城商行推行"生意账本"计划，把商户的进销存数据和放贷结合，活期存款占比提升了9个百分点，存款付息率压到1.9%以下。第二，把授信决策做深，中小行在风控上拼不过大行的模型，但可以拼人对企业的熟悉程度。我在看报表时发现，做得好的农商行，客户经理人均管户数只有大行的三分之一，但单户综合收益是大行的1.8倍，因为他们卖的不只是贷款，还有结算、现金管理、代发工资、甚至报关退税服务。第三，别在价格上跟大行较劲，在审批时效和服务粒度上做文章。
说到底，这轮分化的本质是：大行在吃规模和成本的红利，中小行在吃信息不对称的红利——而后者正在快速消失。如果中小行还想着靠一套沿袭十多年的产品体系打天下，营收增速的分化只是开始，真正的分化会在资产质量上。
我得提醒一句，监管今年已经在酝酿对中小银行的差异化监管指标，核心是允许回报率更高的中小行适当提高风险偏好。换句话说，政策给了空间，但能不能接得住，就看各家行自己的内功了。
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