政策红利褪去，大行与中小行的营收鸿沟正在撕裂银行业生态
2024年的年报季，我把六大行的利润表翻了个遍，说实话越翻心越凉。工行营收8218亿元，同比下滑2.5%；农行营收7114亿元，下滑1.2%；建行7501亿元，下滑2.2%。六大行没有一家正增长，这在十年前根本不敢想。而与此同时，江苏银行营收增速4.2%，宁波银行增速6.3%，成都银行增速5.8%。我算了下，大行与头部城商行之间的营收增速差距，最大接近9个百分点。这不是一时的周期波动，我的判断是：银行业已经进入结构性分化的深水区。
大行的“难”，难在息差，更难在“身不由己”
先看最直观的数据。央行2024年四季度货币政策执行报告披露，商业银行净息差已经跌到1.44%，比三季度又降了3个BP。六大行的平均水平比这更低，工农中建交的净息差全部在1.39%到1.44%之间徘徊。利息净收入占营收比重超过70%，息差每往下走10个BP，就是几百亿的营收蒸发。工行利息净收入同比下滑了3.9%，交行更是掉了5.1%。
有人可能会说，大行不是还有中间业务吗？我看了下数据，财富管理、投资银行这些业务确实在发力，但体量跟利息收入比，杯水车薪。更麻烦的是，大行承担着“减费让利”的政策任务，2024年六家大行的手续费及佣金净收入几乎全线负增长，工行同比下降6.8%，中行下降7.1%。一边是息差收窄，一边是中间业务收入不得不让利，两头挤压，这就是我所说的“身不由己”。
中小行的“活”，活在利差，更活在“船小好掉头”
再看中小行，尤其是那些头部城商行，它们的盈利逻辑跟大行完全不在一个频道上。江苏银行去年净息差2.01%，宁波银行1.79%，比大行高出40到50个BP。这不是因为它们贷款定价敢乱来，而是因为它们的客户结构完全不同。江苏银行在苏南地区的制造业小微贷款占比超过三成，宁波银行在长三角地区的零售贷款和中小企业贷款占比接近一半。这些客户对利率不敏感，更看重审批速度和服务的灵活性。
我后来翻宁波银行的年报，发现一个细节：它的公司贷款平均收益率是4.32%，比六大行高出整整80个BP。这80个BP怎么来的？靠的是一线客户经理对本地产业的深耕。宁波银行的信贷员能说出当地每家外贸企业的订单周期，能预判一家注塑厂什么时候该买新设备。这种“地头蛇”式的风控能力，大行很难复制。再说了，中小行今年在非息收入上也打出了组合拳，代销理财、保险、托管，该赚的钱一分没落下。
说句得罪人的话：大行和中小行的差距，其实本来就是两个物种
我一直觉得，媒体天天渲染“大行也要转型”，这话说着轻松，做起来难。大行的客户是央企、地方政府、大型基建项目，这些客户对资金价格极度敏感，谁利率低就选谁，没有忠诚度可言。而中小行绑定的是本地的产业和居民，它们跟客户之间的黏性，不是靠价格，而是靠时间熬出来的。你让工商银行的客户经理去跟一个做外贸的个体户聊汇率避险，他聊不过宁波银行的客户经理，这很正常，因为两者的知识结构、考核导向、甚至每天的晨会内容都不一样。
再往深了说，分化背后其实是监管政策的错位——大行被要求“让利实体”，城商行被鼓励“差异化竞争”。2024年国新办发布会上，金融监管总局明确要求大型银行要发挥“头雁作用”，这个头雁作用的意思，说白了就是让大行先把利润放一放，把社会成本扛起来。而城商行呢？监管给它们的定位是“服务地方、服务小微、服务社区居民”，政策口径完全不同。所以大家看到的这个增速差距，不是我行我素的结果，而是制度设计使然。
2025年，分化只会加剧，我劝你别再做“大而全”的梦
先说出结论：大行的营收增速短期止跌很难，中小行的优势还会延续至少十八个月。净息差在2025年大概率还有5到10个BP的下行空间，LPR下调的压力没有释放完，存量房贷重定价的影响也还在发酵。大行里，邮储银行可能是唯一能看到曙光的，因为它的负债端有邮政代理网点的低成本存款支撑，息差还能维持在1.85%左右。
我给中小行的建议很直接：稳住你的基本盘，别眼红大行的规模。你一个三百亿资产的城商行，去学工行做“全牌照、全市场”，那是找死。把你的优势业务做深做透，比如在本地做按揭、做经营贷、做供应链金融，把客户的LTV（生命周期价值）挖出来。给大行的建议也不复杂，别再指望用规模换增长了，把客户的综合贡献度做上去，把内部资金转移定价的精细化管理做好，比什么战略都管用。
反正我看了这么多年的行业数据，得出的结论很朴素：银行这门生意，从来就不是谁大谁赢，而是谁跟客户贴得更近谁赢。这话可能不讨喜，但市场早晚会教所有人做人。
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