AUM狂欢背后，零售利润正在塌方
这篇文章要说的核心判断是：零售AUM规模的增长已成一场“虚假繁荣”——规模数字在膨胀，利润贡献却在缩水，零售转型走到了必须从“增规模”转向“增价值”的十字路口。
2025年4月，我翻完某股份行的一季报，心里咯噔一下。零售AUM较年初增长4.2%，看起来体面，但零售净利润同比下降了11%。说实话，这种“规模涨、利润跌”的剪刀差不是孤例。2024年末，我梳理了上市银行年报，招行零售AUM突破15万亿，增幅超过12%，但零售金融业务税前利润占比从2020年的55%左右一路滑到不足45%。平安银行更明显，零售AUM增速亮眼，但零售业务净利润同比几乎腰斩。这种反差放在五年前不可想象。
数字游戏玩不动了：息差塌陷正在吞噬规模红利
问题的根源，说白了就是资产端收益率在往下掉，负债端成本却刚性十足。2025年一季度，商业银行净息差已经压到1.4%出头的历史低位，零售贷款利率——尤其是信用卡和消费贷——从过去年化18%的黄金时代，跌到现在不到6%还得靠降价抢客。银行零售资产端的收益空间被监管和同业竞争联手压缩。
可负债端的成本呢？定期化趋势挡都挡不住。居民风险偏好收缩，理财产品净值波动吓跑了一批人，存款定期化比例攀升到历史高位。我手头一个数据，某国有大行2024年个人定期存款占比超过55%，付息成本同比上升了15个基点。另一边，AUM里的代销基金、保险、理财虽然规模涨了，但费率在降。基金认购费打一折成了行业惯例，保险代销佣金被“报行合一”政策卡死，财富管理中收的含金量大不如前。规模是堆起来了，可单位AUM的创利能力肉眼可见地缩水。
高净值客户撑场面，长尾客群在失血
更要命的是结构问题。AUM增长主要靠头部客户撑场面——私行客户AUM增速普遍在两位数，但基础客群的户均AUM增长几乎停滞。我看了某股份行的年报，私行客户数量只占总客户数的0.8%，却贡献了超过80%的零售AUM——剩下的长尾客群，很多成了只占系统资源、不贡献利润的“僵尸户”。
我们单位去年搞过一次代发工资客户专项分析。数据拉出来吓人：代发客群占全行零售客户数的15%，但AUM留存率不到12%，大部分资金发下来就转走了，留存的还是活期。这类客户获客成本高、维护成本高，但贡献的AUM和利润都不成比例。靠代发、靠场景拉新堆积起来的客户规模，在存量经营时代就是个负担。
“规模信仰”本身就该被质疑
我越来越觉得，问题不在执行层面，而在考核指挥棒上。过去十年，各家银行零售转型的核心指标就是AUM——AUM增速、AUM市占率、AUM结构占比。AUM规模和零售利润，曾经是正相关的，资产端利率高、风险成本低，做大规模自然就有利润。但现在的市场环境里，利率中枢下移，信用风险上行，规模和利润之间的相关性正在系统性减弱。规模增长如果靠高成本负债支撑，靠下沉高风险客户堆砌，那增长就是在制造亏损。
2024年银保监会（现金融监管总局）的罚单数据也验证了这个趋势。全年涉及零售业务的罚单超过391份，个人经营贷、消费贷资金挪用问题突出。这说明什么？说明为了冲规模，很多基层行的风险合规底线失守了。贷后管理流于形式，交叉核验形同虚设，资金流向监控靠手工报表，1104报表里的数据漂亮，实际风险敞口有多大，做信贷的都心知肚明。
先别急着下沉，也别急着发卡
零售转型卡在十字路口，往哪走？我认为答案很明确，放弃规模信仰，转向利润导向、客户深度导向。具体路径无非三条。
第一条路，把负债成本压下来，这是胜负手。核心要抓结算性资金沉淀，而不是用高息揽储去“买”AUM。2024年招行活期存款占比还能维持在55%以上，靠的是什么？靠的是代发工资、收单结算、第三方存管这些结算场景的深耕。全国性股份制银行里，活期占比超过50%的，也就招行一家。它的零售AUM增速虽然不是最快，但零售利润的稳定性行业第一。可见不是AUM越多越好，而是核心存款越多越好。
第二条路，资产端懂风险才敢下沉。利率市场化之后，风险定价能力就是零售信贷的生命线。我研究过招商银行和宁波银行的零售信贷投放逻辑，他们的信用卡和消费贷审批模型早就从“看收入证明”迭代到“看交叉验证后的多维行为数据”。高风险客户不是不能做，关键是用什么价格去做。有些银行消费贷利率压到3%以下，说实话，扣掉风险成本和运营成本，这生意大概率是不赚钱的，纯属赔本赚吆喝。这种靠价格战换来的规模，不要也罢。
第三条路，财富管理要从“卖产品”转向“做配置”。过去的零售中收靠的是卖基金、卖保险赚佣金，客户亏了钱就骂银行，然后销户走人。利率下行时代，流量型产品收入走弱不可避免。在我看来，谁能先把买方投顾做起来，谁就赢了下一个十年。我注意到，招行2024年已经在试点客户资产配置再平衡服务，不再考核单一产品销量，改为考核客户综合收益和留存率。这种自我革命的勇气值得同业抄作业。但我也得说句公道话，这个过程很痛苦，初期中收必然下滑，不是每个股东都等得起。
2025年拐点上的三个判断
眼下这个节点，我给零售条线的管理者三个判断。第一，监管政策不会放松对银行资产质量的关注，零售不良率还会继续暴露。参考2024年个贷不良批量转让规模翻倍的趋势，2025年信用卡、消费贷的风险出清压力将在下半年集中体现。AUM增长神话会进一步退潮。第二，行业的估值锚正在切换：从“谁的AUM大”切换为“谁的零售利润率高”。那些靠高成本AUM撑规模的银行，在资本市场的估值折价会越来越明显。第三，居民风险偏好已经在逐步修复——2025年一季度公募基金新发规模同比回暖，但修复速度会是一波三折的慢变量。
写到这里，想起去年跟一位股份行零售部老总聊天。他感叹，现在做零售业务，指标多得看不过来，但内心真正要回答的问题就一个：抛开规模冲动之后，我们把客户的钱管好了吗，让客户赚到钱了吗？说实话，这话触动了我。银行零售业务的价值不是把AUM数字堆上去，而是扎扎实实的把钱配置到好资产上，让客户睡得着觉，让自己睡得着觉。
十字路口的红绿灯已经亮起，往左边继续冲规模的车辆正在减速，往右边走价值深耕的路可能有点颠簸，但我判断这才是通向下一程的方向。零售转型，下半场该拼肌肉了，不是拼体重。
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