适当性新规重塑生态:卖理财不能再只管卖
说实话,这份文件出来之前,不少支行行长心里都存着侥幸——适当性嘛,不就是双录时多念两句风险提示、让客户在手机上多点两下确认?这回真没那么简单。适当性管理正在从销售流程末端的一个"合规动作",变成压在银行财富管理业务头顶的一整套经营约束。卖出去多少不再是唯一的KPI,卖给了谁、卖得对不对,才是。
规模考核养出的"只管卖"
银行理财是个30万亿量级的盘子,投资者数量超过1.2亿。这么大的市场,谁都想多切一块。前些年,理财代销中收是很多股份行和城商行中间业务收入的重要来源,一位客户经理的月度排名,几乎就是按销量排下来的。季度末冲时点、开门红冲规模,产品还没吃透,话术先背熟。
这套逻辑下,适当性评估其实更像一道闯关游戏:客户风险等级不够?那就"引导"他重测一份。我不是说所有银行都这么干,但一个客观事实摆在那——当卖方的收入和销量死死绑在一起,适当性天然就是弱势方。银行挣的是代销费和管理费,客户亏的是本金,两边的账本从一开始就不是一本。
新规动的不是销售话术,是全流程
2025年7月,金融监管总局就《金融机构产品适当性管理办法(征求意见稿)》公开征求意见,把银行、保险、理财、信托的适当性规则往一张网里收。我关注到几个变化:产品按风险从低到高分级,客户按承受能力分级,不允许越级销售;适当性从销售环节往前、往后都拉长了,售前了解客户、售中匹配留痕、售后持续跟踪,销售记录和相关资料的保存期限拉得很长;老年人等特殊群体被单独拎出来,买高风险产品得有更严格的程序和更充分的告知。
这里我要说一句,最狠的不是罚则,而是举证责任的变化。以前出纠纷,客户说"你当初没讲风险",银行说"双录里有"。可双录只能证明"我说了",证明不了"我说清楚了、他听懂了、这也确实是他需要的
插一句行业背景。2025年二季度,商业银行净息差已经降到1.42%上下,利息收入这块越来越薄,中收就成了各家必争的地盘。压力一层层传到基层,就变成更硬的销量任务。我的判断是,新规落地的时间点,正好撞上了银行的业绩压力期——越是中收紧张,越容易在适当性上抄近道,也越容易被监管逮住。
层,就变成更硬的销量任务。我的判断是,新规落地的时间点,正好撞上了银行的业绩压力期——越是中收紧张,越容易在适当性上抄近道,也越容易被监管逮住。这不是危言耸听。翻翻近两年的处罚信息,因代销产品风险等级与客户不匹配、老年人购买高风险产品未履行特别告知程序、双录缺失或流于形式被罚的,一直没断过。有个案子印象很深:一位七十多岁的客户在网点被推荐买了一款中高风险理财,亏损后投诉,银行拿不出完整的适当性评估和告知记录,最后只能自己协
系统也是硬骨头。客户风险测评、产品风险分级、销售匹配校验、双录存档、数据留痕,这些要真正打通,得改造核心系统、销售系统和数据平台。中小银行在这块尤其吃亏,很多还靠人工核对、事后补录,1104报表填得漂漂亮亮,前端系统却是两张皮。一旦监管现场检查穿透到位,问题全暴露。
得多。系统也是硬骨头。客户风险测评、产品风险分级、销售匹配校验、双录存档、数据留痕,这些要真正打通,得改造核心系统、销售系统和数据平台。中小银行在这块尤其吃亏,很多还靠人工核对、事后补录,1104报表填得漂漂亮亮,前端系统却是两张皮。一旦监管现场检查穿透到位,问题全暴露。
谁能先受益,谁会先掉队
我认为这一轮下来会出现明显分化。客户分层做得细、投顾能力强的头部银行,反而能把适当性变成差异化竞争点——我不卖给你不适合的东西,这本身就是信任资产。而那些靠话术冲量、系统薄弱、代销依赖度高的中小机构,短期会很疼,甚至可能出现中收断崖。
但换个角度想,这未必是坏事。财富管理这门生意,本来就不该是"卖出去就完事"。适当性做扎实了,投诉少了、纠纷赔付少了,客户留存和AUM反而更稳。我自己观察到的一个现象是,那些真把适当性当经营逻辑、而不是当合规成本的机构,客户的复购和口碑明显更好。
给还在观望的银行几句实在话
别等正式稿落地才动手。现在就该做三件事:把客户经理的考核从销量单维度改成适配度加销量双维度;把产品准入和风险分级重新过一遍,该下架的下架;把双录和留痕系统做一次真正的压力测试,别等现场检查时才发现存不下来、调不出来。
适当性新规不是要把理财卖难,而是逼银行重新想清楚一件事:你到底是在替客户管钱,还是在替自己完成任务。这个问题想不明白,卖得越多,将来赔得越多。
本文由「银行人实用工具箱」(deepwater84.cn)出品,专注银行从业者的效率工具与专业内容。
