大行下沉夺走的不只是客户,是中小银行的定价权
这两年跑县域机构,我听得最多的一句话是“大行又来了”。但说实话,客户被抢走只是表面。真正的麻烦在于,大行下沉正在改写中小银行的定价逻辑——你手里剩下的客户,是别人挑过的;你能报的利率,是别人先定过的。这才是挤压的本质。
农行、建行、工行的普惠型小微企业贷款余额,2024年末都已经站上3万亿元台阶,六大行加总超过15万亿元。这个体量摆在县域支行行长面前,是很难绕过去的现实:过去大行看不上的那笔50万元农户贷款,现在写进了他们的考核表。
大行下沉不是来做慈善的
总有人说,大行低息放贷是政策任务,算不过账。我不这么看。2025年新发放的普惠小微贷款平均利率已经降到3.5%上下,看着是低,但大行的存款付息率不到1.6%,网点成本和科技投入早就摊薄了。3.5%的资产收益率,对大行是一门算得过来的生意。
更关键的是工具。建行“裕农通”、工行“兴农通”、农行“惠农通”,几十万个村级服务点,把柜台直接开到了村口。这套渠道的下沉成本,中小银行拿什么去拼?说白了,大行不是来抢你的某一个客户,是来重新划定这个市场的价格区间。
真正的伤口在资产端定价权
中小银行过去为什么能活得不错?靠三样东西:信息不对称、熟人关系、网点下沉。一笔本地企业的流动资金贷款,能报到5.5%,因为你知道这家企业实际经营怎么样、老板是什么人,敢放。
这套逻辑现在被打破了。我认识的一家东部县域农商行,本地一家年产值2亿元的制造企业,一直是他们的核心客户,2024年被一家大行用3.2%的流贷利率挖走。这笔余额6000万元,一年少收利息大概190万元。这笔钱,差不多是这家行两个网点一整年的利润。
更难受的是留下来的客户。大行用低价把优质户筛走之后,中小银行手里剩的是什么?要么是大行看不上的,要么是大行不敢碰的。这就是典型的逆向选择——客户池子在缩小,风险在上升,但你不敢提价,一提人就走。
我的判断是:大行下沉最深的这一刀,不是抢走了多少余额,是打掉了中小银行在本地市场的利率议价权。这个损失,比客户流失难补得多。
负债端的成本刚性,才是慢性病
资产端被压,负债端却松不下来。农商行的存款付息率普遍比大行高80到100
结果全摊在净息差上。商业银行整体净息差2025年二季度末是1.42%,比2020年下降了将近70个基点。农商行看着还有1.6%上下,但那是平均数,我见过的一些机构已经掉到1.2%以下。净息差1.2%是什么概念?信用成本加运营成本,盖不住。
点。农商行看着还有1.6%上下,但那是平均数,我见过的一些机构已经掉到1.2%以下。净息差1.2%是什么概念?信用成本加运营成本,盖不住。 <贷后管理这件事,说起来都知道重要,做起来最难。我了解的情况是,一些县域行客户经理的人均管户数已经从100户涨到300户以上。300户,一天跑两家,一年也跑不完一遍。交叉核验、资金流向监测、1104报表的校验,很多环节就是在系统里点一下。
担保方式放宽、贷后管理跟不上。贷后管理这件事,说起来都知道重要,做起来最难。我了解的情况是,一些县域行客户经理的人均管户数已经从100户涨到300户以上。300户,一天跑两家,一年也跑不完一遍。交叉核验、资金流向监测、1104报表的校验,很多环节就是在系统里点一下。
信贷资金用途违规、贷后管理不到位,这几年一直是监管处罚的高频事由。风险不是不暴露,是延后两三年暴露。现在放出去的一些贷款,2027年前后见分晓。
合并重组是大势,但不解决能力问题
2024年以来,全国有超过200家中小银行通过合并重组退出市场,村镇银行批量被吸收合并,省级农商行相继组建,辽宁、海南、四川、广西都走完了这一步。
这条路是对的。资本补充、风险化解、牌照整合,靠单个小机构确实解决不了。但我想说的是,物理合并换不来化学反应。合并之后如果还是原来那套考核办法、那套信贷系统、那套客户经理打法,三年后同样的病还会长出来。我见过的几个成功案例,共同点是合并的同时做了流程再造,而不是简单把两张报表叠在一起。
活路在做“大行做不了”的生意
中小银行跟大行比价格,是死路。要比的是不可替代性。
大行下沉的产品是标准化的:额度、期限、担保方式、审批流程,一套模板走天下。而县域里真正赚钱的贷款,往往是非标的——产业链上的应收账款质押、季节性收购的短期周转、担保方式不规范的客户。这些户,大行的系统批不了,得靠人去看、去问、去现场判断。
我看过一家中部农商行的做法:整村授信加移动展业,村里的熟人做信息员,客户经理带着平板在地头放款,利率5.8%,不良率控制在1%以内。这个价格比大行高230个基点,客户为什么还愿意?因为快、因为不用抵押、因为随借随还。
这就是护城河。护城河不是利率低,是你对这片区域的了解密度,是别人复制不了的信息优势。再往内部看,还有一笔账:考核不能只盯规模,要盯风险调整后的收益。FTP定价、RAROC这些工具,大行用了很多年,不少中小银行还没真正用起来。同样1000万元贷款,放在哪个客户身上、配什么产品、内部资金转移定价多少,算清楚了才知道是不是白忙一场。
未来三年,中小银行的分化不在于规模大小,在于谁能把客群做得更细。我给三条具体建议:一是重新做客户分层,主动把标准化、低收益的客户让给大行,把资源集中到需要线下判断的户上;二是把贷后管理从“事后检查”改成“事前预警”,资金流向、纳税、水电这些能接的数据都接进来;三是把绩效考核从存款规模改成风险调整后收益,让分支行自己知道哪笔生意是真赚钱的。
大行下沉这件事,躲不过去。但下沉是大行的战略,深耕是中小银行的活法。这俩不是一回事。
本文由「银行人实用工具箱」(deepwater84.cn)出品,专注银行从业者的效率工具与专业内容。
